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Michael Oehme, CapitalPR AG: Qualitative Finanzberatung hat oberste Priorität


Laut einer aktuellen Studie der Managementberatung „Horváth & Partners“ ist die Qualität in Beratungsprozessen wichtiger denn je.


NEWS-EINTRAG aus der Kategorie Banken / Finanzen vom 02.01.14 - 14:07 Uhr:

 

 

St. Gallen, 02.01.2014. Im vergangenen Jahr klagten rund 11.000 Kunden über die schlechte Beratung der Geldinstitute und haben dies auch bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) angezeigt.


Laut einer aktuellen Studie der Managementberatung „Horváth & Partners“ ist die Qualität in Beratungsprozessen wichtiger denn je. Ziel der bereits zum zweiten Mal durchgeführten Studie sei die ganzheitliche Erfassung des aktuellen Umsetzungsstandes sowie der zukünftigen Bedeutung der "Sales Performance Excellence" bei Finanzdienstleistern. Dazu wurden Führungskräfte im Vertrieb bei Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben, zu bestimmten Themenfeldern befragt. Die Studie basiert auf den Aussagen 85 teilnehmender Unternehmen aus Deutschland, Österreich, der Schweiz, Benelux, Rumänien und Ungarn.

„Aus dieser Studie lassen sich weitere Trends im Vertrieb der Finanzdienstleistungsbranche ableiten“, erklärt Michael Oehme, Consultant bei der Sankt Gallener CapitalPR AG. Banken und Versicherungen müssten sich weiterhin auf die Kundenzufriedenheit konzentrieren. Dabei geht es vor allem darum, das durch die Finanzkrise erkennbar verlorene Vertrauen wieder aufzubauen und Beratungsprozesse und -Inhalte zu optimieren. Um die Vertriebsleistung zu verbessern, schlug „Horváth & Partners“ vor allem eine systematische Analyse der Kundenbedürfnisse sowie die Entwicklung von Beratungskonzepten und die Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen vor.

Die beiden Studienleiter Sonja Hambach und Marcus Niebudek können klare Branchentrends erkennen: "Wir sehen momentan drei entscheidende Trends im Vertrieb der Finanzdienstleistungsbranche: Erstens die Sicherstellung der Qualität von Beratungsprozessen und -Inhalten; zweitens die Erschließung von Potenzialen durch die Verknüpfung der einzelnen Vertriebswege über ein lösungsorientiertes Multikanal-Management sowie drittens einen zunehmenden Bedarf an Standardisierung und Automatisierung von Prozessabläufen zur Sicherstellung einheitlicher Qualitätsstandards".

Optimierungspotential herrscht, der Studie zufolge, in den Bereichen Vertriebs- und Aktivitätenreporting, Skill- und Wissensmanagement sowie bei der Analyse des Informations- und Abschlussverhaltens von Kunden. Des Weiteren zähle die rollen- und kundensegmentspezifische Differenzierung der Vergütungs- und Incentivierungssysteme zu den entscheidenden Herausforderungen für die nahe Zukunft.

Schließlich zeigen die Studienergebnisse, dass sich die Entwicklung der sogenannten "Sales Performance Excellence" bei den genannten Finanzdienstleistern zunehmend beschleunigt und diese ein bedeutender Wettbewerbsfaktor innerhalb der Branche bleibt. „Durch dieses systemische Analysieren der Kundensituation und abgeleitet daraus, die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, haben die genannten Finanzdienstleister aus dem institutionellen Lager einen bedeutenden Vorsprung vor unabhängigen Beratungsgesellschaften. Es ist zu wünschen, dass sich derartige Systeme auch bei ungebundenen Beratungsgesellschaften durchsetzen, zumal es eine Vielzahl an Hilfestellungen hierzu gibt“, meint Michael Oehme.

Weitere Informationen unter capitalpr-ag.ch

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