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Frauen kaufen anders - Männer auch - Vertriebsstrategien für Kundinnen


Vertriebsleute lernen in aller Regel ihr Kommunikationsverhalten bei männlichen Trainern und wissen nicht, wie sie mit den Kundinen umgehen sollen.


NEWS-EINTRAG aus der Kategorie Beruf / Bildung vom 19.08.08 - 17:18 Uhr:

 

 

Dass Frauen beim Autokauf oder beim Kauf von elektronischen Geräten sich oft nicht ernst genommen fühlen und das Geschäft wieder frustriert verlassen, scheint bisher nur wenigen Vertriebsverantwortlichen aufgefallen zu sein. Noch schlimmer, wenn ein männlicher Begleiter dabei ist, wird dieser vom Verkäufer adressiert, selbst wenn die Dame die Kundin und Entscheiderin ist.


Marketingexperten gehen heute davon aus, dass Frauen mehr als 85 % aller Konsumentscheidungen treffen oder maßgeblich beieinflussen, z.B. den Autokauf, Wohnungseinrichtungen und elektronischer Geräte.

Aus der Kommunikationsforschung ist hinlänglich bekannt, dass Männer und Frauen unterschiedlich kommunizieren und dass sie unterschiedliche Motivationsstrukturen haben. Doch im Vertrieb, gerade bei hochwertigen Gütern, haben diese Erkenntnisse noch nicht ihren Niederschlag gefunden. Die Tatsache, dass Männer und Frauen unterschiedlich kommunizieren, muss besonders im Vertrieb berücksichtigt werden, denn dort kann eine nicht gelungene Kommunikation verlorenen Umsatz bedeuten. 42 Millionen Konsumentinnen werden nicht adressatengerecht angesprochen oder gar ignoriert.

Um diesen Missstand zu beseitigen hat die Kommunikationspsychologin Dr. Gisela Bolbrügge ein spezielles Seminar entwickelt, das sich an alle Vertriebsmitarbeiter wendet, die an Frauen verkaufen.

Das 3-tägige offene Seminar findet erstmals in diesem Herbst im Raum München statt. Die Termine sind vom 24. bis 26. September 2008 und vom 3. bis zum 5. Dezember 2008.

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