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Versicherungsvermittler, ein Traumberuf von Hochschulabsolventen


Eine anspruchsvolle, aber nicht unrealistische Zukunftsperspektive - wie die aktuelle Studie der SMARTcompagnie zeigt


NEWS-EINTRAG aus der Kategorie Banken / Finanzen vom 12.01.12 - 16:18 Uhr:

 

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Eltville am Rhein, 12.01.2012. Die Tätigkeiten des Versicherungsvermittlers werden zunehmend anspruchsvoller. Sowohl die Ansprüche der Versicherungsnehmer als auch die Anforderungen von Seiten des Gesetzgebers nehmen stetig zu. Dies erfordert die Suche nach qualifizierten Nachwuchskräften, wie sie vor allem an Hochschulen zu finden sind.


Beraten und Verkaufen „Ja, gerne!“, Versicherung „Nein, danke!“

70% der Studierenden können sich vorstellen im Laufe ihres Berufslebens zu beraten oder zu verkaufen, aber nur 20% können sich vorstellen in der Versicherungsbranche zu arbeiten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie der SMARTcompagnie: „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“.

Das leidige Image-Thema

Dass die Versicherungsvermittlung ein Nachwuchsproblem hat, ist bekannt und wird in Publikationen häufig thematisiert. Dies lässt sich in Anbetracht eines Durchschnittsalters der Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter von knapp 50 Jahren auch nicht leugnen. Als Ursache wird häufig auf das schlechte Image der Branche verwiesen. So rangiert der Versicherungsvermittler in regelmäßig erscheinenden Hitlisten beliebter Berufe meist sehr weit hinten – wenn nicht sogar am Ende.
Die aktuelle Untersuchung der SMARTcompagnie geht lösungsorientiert mit dem Thema „Image der Versicherungsbranche“ um. So arbeiten die Studienersteller vier so genannte „Benchmarkberufe“ heraus. Diese werden anhand von neun Prestige-dimensionen mit dem Versicherungsvermittler verglichen.

Wie der Versicherungsvermittler als Unternehmensgründer beliebt wird

Es zeigt sich, dass der Versicherungsvermittler in allen Prestigedimensionen (Gesellschaftliche Anerkennung, Arbeitsplatzsicherheit, etc.) im Vergleich zu den Benchmarkberufen: Unternehmens- und Steuerberater sowie Unternehmensgründer und Personalvermittler am schlechtesten abschneidet. Durch die Integration von Erkenntnissen aus der Online-Umfrage sowie von mehreren durchgeführten Gruppendiskussionen ergibt sich ein differenziertes Bild zwischen den Berufen. So tritt beispielsweise beim Unternehmensgründer die Selbstständigkeit deutlich hervor. Die Prestigedimension Arbeitsplatzunsicherheit tritt durch Betonung anderer, positiver Assoziationen wie z. B. „innovative Produkte“ oder „größere Handlungsspielräume“ in den Hintergrund. „Der Vergleich zum Unternehmensgründer ist interessant, da selbständige Versicherungsvermittler in Form von Versicherungsmaklern oder Mehrfachvertretern in ihren Anfangsjahren durchaus als Unternehmensgründer zu charakterisieren sind“, so Studienleiter Dr. Bastian Staub von SMARTcompagnie.

Der Versicherungsvermittler – ein phantasieloser, unfreundlicher und unfairer Typ?

Neben dem Berufsprestige zieht die Studie die Persönlichkeit zur Erklärung der Berufswahl heran. Zur Messung wird die in der Persönlichkeitspsychologie dominierende Skala der Big Five verwendet. Danach setzt sich die Persönlichkeit aus den Dimensionen „Neurotizismus“, „Extraversion“, „Offenheit für Erfahrungen“, „Verträglichkeit“ und „Gewissenhaftigkeit“ zusammen.
Jede dieser Dimensionen wird anhand von mehreren Persönlichkeitsfacetten gemessen. Vergleicht man nun, wie sich die Persönlichkeit der Studierenden im Schnitt von der Persönlichkeit des Versicherungsvermittlers abweicht, so zeigen sich in bestimmten Persönlichkeitsfacetten deutliche Unterschiede. Die Studierenden nehmen sich selbst durchschnittlich phantasievoller, freundlicher und fairer wahr wie den durchschnittlichen Versicherungsvermittler. „Diesen negativen Assoziationen sollte entgegengewirkt werden, wenn man qualifizierten Nachwuchs rekrutieren möchte“, so Dr. Staub. Zahlreiche Aussagen der Studierenden untermauern dies – zeigen aber auch vielversprechende Lösungsmöglichkeiten auf.

Die Studierenden – eine heterogene Zielgruppe

Die Untersuchung unterscheidet bei allen quantitativen Fragestellungen zwischen drei Auswertungszielgruppen: Geschlecht, Studienabschluss (Bachelor vs. Master) und Studiengang (Studierende der Wirtschaftswissenschaften vs. Studierende nichtwirtschaftswissenschaftlicher Studiengänge). Hier zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Befragten. Zieht man beispielsweise die 21 abgefragten Berufswahlfaktoren heran, so zeigt sich, dass für Frauen die Arbeitsplatzsicherheit und die Work-Life-Balance einen deutlich höheren Stellenwert besitzen. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass es hinsichtlich der Anerkennung des Berufes kaum geschlechtsspezifische Unterschiede gibt. Das Ansehen des Berufes besitzt jedoch für Männer eine deutlich höhere Bedeutung als für Frauen.

Segmentierung der Studierenden hilft bei der gezielten Ansprache

Die beschriebenen Auswertungszielgruppen deuten bereits auf eine hohe Unterschiedlichkeit in den Präferenzen der Studierenden hin. Um dies noch tiefer zu analysieren, nimmt die Studie eine Segmentierung hinsichtlich der Affinität der Studierenden zu einer Beratungs- oder Verkaufstätigkeit und der Affinität zur Versicherungsbranche vor.
Hier lassen sich anhand von drei Ausprägungen „Ja“, „Unwahrscheinlich“, „Nein“ theoretisch neun Segmente ansprechen. Drei dieser Segmente zählen nach Auffassung von SMARTcompagnie aufgrund ihrer Größe und ihres Ansprachepotenzials zu den erfolgversprechenden Rekrutierungszielgruppen von Versicherungsunternehmen. So zeigt sich, dass sich die Berufswünsche der Studierenden in den Segmenten deutlich unterscheiden. Während bei den beratungs- und versicherungsaffinen Studierenden die Unternehmensberatung, die Unternehmensführung sowie Banken zu den beliebtesten Tätigkeitsbereichen zählen, präferieren die beratungsaffinen aber nicht versicherungsaffinen Studierenden vorrangig Tätigkeiten im Marketing, in der Werbung sowie im Gesundheitswesen. Entsprechend stehen bei Ersteren extrinsische Motive wie Einkommen und Aufstiegsmöglichkeiten, bei Letzteren intrinsische Motive wie Selbstverwirklichung und Hilfsbereitschaft im Vordergrund ihrer Berufswahlentscheidung.

Provisionsdruck prägt das Bild der Studierenden

Fragt man Studierende danach, was ihnen einfällt, wenn sie an die Vermittlung von Versicherungen denken, so verbindet der überwiegende Anteil damit einen hohen Provisionsdruck. Insgesamt wurden in der quantitativen Online-Umfrage 1.110 offene Antworten, bezüglich der Gründe die für und gegen eine Beratungstätigkeit sowie eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche sprechen, erhoben.
Diese wurden nach Begründungsdimensionen klassifiziert. So beziehen sich 33% der Begründungen der Studierenden, die sich eine Tätigkeit in der Beratung sehr gut vorstellen können, auf den assoziierten direkten Kundenkontakt. Argumente sind hier die „Messbarkeit des Erfolges“ sowie das „unmittelbare Kundenfeedback“. Umgekehrt wird beispielsweise als zweithäufigstes Argument gegen eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche moralische Bedenken angeführt. Die Studierenden möchten, so eine häufig Argumentationskette, nur Produkte / Dienstleistungen vermarkten, hinter denen sie (zu hundert Prozent) stehen. Dies ist aus Sicht dieser Studierenden bei Versicherungsprodukten nicht der Fall.

Rekrutierungsinstrument: Social Media – „Nein, danke!“

Fragt man die Studierenden mit welchen Instrumenten sie von einem potenzialen Arbeitgeber angesprochen werden wollen, so rangieren die beiden sozialen Netz-werke „Facebook“ und „XING“ auf den beiden letzten Plätzen. Facebook wird als rein privates Medium erlebt und bei XING wird auf die geringe Verbreitung unter Studierenden hingewiesen. Das „passive“ Rekrutierungsinstrument der Online-Anzeige ist das beliebteste Rekrutierungsinstrument unter Studierenden, danach folgt das „aktive“ Instrument der persönlichen Ansprache.

Rekrutierungsstrategien der Versicherungsunternehmen

Die Studie endet mit der Vorstellung von zehn systematisch hergeleiteten Rekrutierungsoptionen für Versicherungsunternehmen. Diese bedürfen bei einer potenziellen Umsetzung einer individuellen Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung aufgrund der unterschiedlichen Hintergründe und Ausgangssituationen der einzelnen Versicherungsunternehmen.

Über die Studie

Die Studie „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“ umfasst 232 Seiten.
Dargestellt und interpretiert werden die Ergebnisse einer repräsentativen Online-Befragung mit 756 teilnehmenden Studierenden sowie von vier Gruppendiskussionen mit jeweils 7 bis 10 BWL-Studierenden (mit und ohne Versicherungshinter-grund), die an 3 deutschen Hochschulen durchgeführt wurden.

Die Studie wurde am 12.02.2012 veröffentlicht und kann im Internet unter smartcompagnie.de/files/flyer.pdf bezogen werden.

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